【张少卿】如何成为门店签单冠军

课程讲座内容简介

 讲师简介：

张少卿

著名门店业绩提升训练导师 

最具实战实效促销策划专家

张少卿老师有近十年的连锁终端实战运营经历，历任国美电器采购经理、店长、总经理、培训师。

张少卿老师有着丰富的零售终端经营管理经验，将国美零售运营系统进行了很好的整理提炼，并结合前沿营销管理理念融合应用，倡导业绩要快速、持续、稳定提升，首创门店业绩突破五大引擎系统效果，要从销售技巧、规范管理、促销宣传、渠道拓展、品牌营销[效果]五个方面进行系统改善。

张少卿老师熟悉国内零售一线实情，了解终端人员状态和客户问题，能更好地将权威销售理论与当前终端现状结合，首次将话术设计加入门店销售培训，结合情景演练、心态激励为企业快速、批量打造销售精英，人人成为签单冠军！

培训过：国美电器、居然之家、红星美凯龙、集美家居、闽龙陶瓷、蜜蜂瓷砖、蒙娜丽莎瓷砖、冠珠陶瓷、L&D瓷砖、箭牌卫浴、和成卫浴、法恩莎卫浴、九牧卫浴、圣象地板、大自然地板、慕思寝具、顾家家居、全友家具、联邦家具、四海家具、耀邦家具、华鹤木业、利迩旺族木业、柔然壁纸、北台壁纸、欧普照明、宝兰电器、巴迪斯集成吊顶、创维电器、艾美特电器、中广欧特斯空气能、怡口净水器、神州数码、上海电信、茂业百货、交通银行等著名企业，受到学员的一致好评。

张少卿老师培训过1000多家企业，被培训过的企业业绩得到了大幅提升，企业好评度多达95%，返聘率高达90%以上。

课程内容：

金牌导购职业化修炼

  1.门店业绩增长5大引擎

  2.门店业绩4大系统

  4.门店销售特点

  5.金牌导购职业化修炼

    克己、守礼、有效率

  6.职业化3大要素

    职业化素养、心态、道德、思维

    职业化技能、知识、能力

    职业化行为规范

  7.销售精英的6大金牌心态

门店销售的核心思想及其运用

  1.顾客买的是什么？

    商品的3个功能层次

    让顾客感觉是高端品牌的7个原因

  2.怎样才会让顾客买我的？

    提升销售技巧的4个关键点

    塑造产品差异化的5种方法

   “过时不候”在门店销售中的应用

门店基本销售规律及六步骤

    第一步 营业准备

     1.准备什么

     2.导购形象礼仪规范

     3.专业知识要求

     4.销售工具的设计与使用

     5.门店没人的时候干什么？

    第二步 迎宾破冰

     1.迎宾服务标准

     2.迎宾开场服务话术

     3.导购迎宾实战技巧

       4种常见“难点”销售情形的应对

     4.最佳的8种开场方式

门店基本销售规律及六步骤

    第三步 了解需求

     1.了解顾客的需求

       掌握顾客购买动机

     2.需求的分类

       要什么？

       为什么要？

     3.了解、挖掘需求过程与方式

       观察的技巧

       听的技巧

       客户咨询的3种问题类型

       提问的技巧

       确认的话术

    第四步 产品推介(上）

     1. FABE法则

        关于什么是“利益”

        FABE应用技巧

        实用例证工具

     2.门店销售话术设计

       铺垫性语言应用

       推进性语言应用

       推介取得信任的方法

       高端产品的7种介绍方法

       产品报价的技巧

门店基本销售规律及六步骤

     第四步 产品推介(下）

      3.常见6个异议原因和4个异议目的

      4.常见3种错误异议应对

      5.异议处理的6个原则

      6.异议处理新思维

      7.说服顾客的6种技巧

     第五步 解决异议

      1.异议处理的3种类型

      2.功能性能类异议应对思路

      3.售后服务类异议应对思路

      4.3种性质异议应对思路

     第六步 主动成交

      1.5种达成成交法

      2.常用的6种促成成交方法

      3.要客户资料的5种技巧

      4.促销活动介绍

        全场活动介绍

        促销方案的介绍

        特价的转化